中国家电业是本土品牌中，除了互联网之外，备国际竞争力的品牌领域。而近期一位很红的家电业大咖，她不仅为自己的品牌代言，还推出了自己的自媒体，她就是董小姐——董明珠，格力大名鼎鼎的女掌门，中国商界铁娘子。这份高调的背后，是25年的艰辛付出;这份霸气的反面，又是一张怎样的面孔?
基于董明珠的名气，很多人误以为她就是格力品牌的创始人。其实不然，最初的她其实只是格力公司的一名小小业务员。董明珠身上那种倔强、不服输、坚持到有些偏执的精神，却天生与格力品牌相辅相成。
1985年，国有企业珠海经济特区工业发展总公司成立了冠雄塑胶有限公司，这家国营小厂只有一百来人，先是给电视机、录音机企业做配件，后来又给风扇企业搞配套。尽管设备先进,但由于经营管理不善,成立三年来一直不尽人意，亏损200多万。直到1988年，一位名叫朱洪江的中年人出任冠雄总经理，带领员工迅速开发以注塑件为主要附件的一系列家用电器产品，很快扭亏为盈。
对于格力的核心理念，董明珠说：
格力电器一直以来坚持的都是工业精神,实际上,工业精神讲究的是吃亏精神,什么叫吃亏精神呢?就是,不要图眼前的一旦极端利益,比如说,我今天卖空调赚了100块钱或者300块钱,我就觉得我赚了,而我们更多看到的是未来的发展,这个企业坚持发展,能不能继续走下去?这是我们要考虑的。
我们不能急功近利,基于眼前的一点利益。所以我们要做到一下几点:第一,消费者还是要摆在第一位;第二,你还要投入到自主研发技术的领域里面去,一定要掌握核心技术。你一旦掌握了核心技术,你就在市场的发展中占据了优先的位置。
无论是之前的冠雄，还是之后的格力，坚持技术为先的核心理念，才是生存和发展之道。而格力的前身除了冠雄这家企业之外，还有另一个源头。就是1990年投产的海利空调器厂。这个厂的空调在当时年产量不超过2万台，销路不畅且质量存在严重问题。
鉴于朱江洪的杰出能力，1991年，珠海经济特区工业发展总公司决定让他兼任海利空调器厂厂长，当年冠雄塑胶工业公司和海利空调器厂合并，成立格力集团电器股份有限公司，格力电器从此横空出世。
再来说董明珠，36岁之前的她在深圳一家化工企业做管理，一次偶然的机会来到珠海，成为格力一名基层业务员。此时，春兰、华宝等国产空调品牌正如日中天，三菱、松下、日立、夏普等洋品牌则坐拥利润丰厚的高端市场。格力在这样的竞争对手面前，显得十分弱小。而初来乍到的董明珠对空调营销这一行一无所知，真是万事开头难呀。
但经过半年的辛苦，董明珠与老业务员们完成了300多万元的销售额，并熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的有关知识，懂得了怎样与不同的经销商打交道。半年的实践让她开始对自己有了信心，更重要的是培养出了极其专业化的态度和理念，而这种理念在后来她领导下的格力电器里，则更加根深蒂固。
董明珠对于’企业专业化‘这样说：
专业化道路是我们唯一的道路,因为任何行业里都有领先企业。而我们往往觉得这个行业不行,选择了另一个行业,这样的话,你永远不可能领先于一个行业的。我一直认为,行业是不可能倒闭的,只有企业倒闭。那么在一个行业里,你怎么才能更好的发展,你就要不断的进行创新。
你处于行业的龙头地位,要不断的去超越自己而不是超越别人,这样的话,你在这个行业里,永无止境的追求。我们坚持走专业化道路,同时也向别人讲,把一篮子鸡蛋摆在这里逼着自己没有回头路。因为你是专业化,你唯一要考虑的就是为消费者提供满意的产品,你才可能被市场认可。如果你的产品不好,消费者不满意,这个企业就有可能倒闭,所以我们走专业化道路是一种挑战。
专业生产空调的格力和专业做营销的董明珠似乎是天生一体的。很快，被人称为董姐的这个女子就成为了企业的金牌业务员，进而成为销售经理，并在此升任为格力的副总经理。那个时候，空调界的对手们这样形容她的厉害：“董姐走过的路;都长不出草来。”的确，1996年她带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍，夺得全国销量第一，而且没有一分钱的欠账。其营销绝招至今还让入津津乐道，令对手心服。
“我从不认错，我永远是对的”---董明珠
董明珠上任后面对的第一个问题是在隆冬时积压的19000套空调。对此，大家通常的做法是每台降价300元卖出。董明珠说：“不行，正常产品降价有损形象。”不按常理出牌的她出人意料的做法是把积压的空调分摊给每个经销商。而当牛气轰轰的经销商们不买她的账时，董姐却宣布：应该控制大经销商而不是被大经销商控制，让他们没了脾气。
在相当长的时间内，格力的一片江山不是靠打价格战攻下来的，而是依靠质量、技术和服务这些最朴实的元素，这也是当年董明珠负责销售工作时定下的规矩。就这样，董明珠不管过去行业有何规矩，她接手了就要成为游戏规则的制定者。
董明珠为何会被称作铁娘子
这个称号还有个故事：我们知道，拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象。不仅老外头痛，中国商家也无不摇头。可董明珠就不信这个邪，上任一年就全部解决问题。她的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。这下捅了马蜂窝，经销商们联合向大老板告状，可董明珠宁可头破血流，也要撞倒欠款这堵墙。
说来也怪，格力的经销商们最终屈服在了铁娘子的霸气之下，而且他们发现，只要划款过去，董姐从不拖欠货，而且在很多方面还为自己创造利益，格力的市场运作更加规范了，自己挣钱更多了。于是，彻底服了董明珠。
1995年，董明珠发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。此后，格力又发明“年终返利”，将7000万元利润还给经销商。就这样，不能让经销商赔钱的思路，让格力品牌在空调的窗机时代顺利发展。此后，又在空调的分体机时代，及时推出世界领先水平的“空调王”，被媒体炒得火热。
在2003至2005年间，随着空调行业的利润日趋微薄，这段时间里最热火朝天的是空调企业扎堆造车事件。奥克斯、格林柯尔、美的集团先后以入股方式一头扎进了企业，几年后都以失败者的形象黯然退出。但是，格力电器依然在家电领域独自坚持，被最终超过了昔日中国空调业领航者—春兰，从此将第一的位置保持至今。
真正让董明珠的铁娘子名字传遍商界的，是在2004年格力与国美两大巨头的交恶。当年2月下旬，成都国美突然单方面大幅降价，这违反了格力的销售模式，引发了格力的不满;3月9日，国美总部又下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，再次触到了董明珠的忍耐底线，格力电器高调宣布：抛开家电大卖场，捆绑经销商自建渠道，我不被你大卖场牵着鼻子走了。此后多年里，格力的产品没有出现在国美、苏宁的空调采购榜中。
董明珠对于‘自建渠道’的解读：
首先认为谁输谁赢比不重要,关键的是思路不同,其实我们追求的目标不同,作为渠道经销商来说,整个渠道大连锁,他们认为是我们可以统领这个天下，就是说,你要进来,需要买门票。在这种尝试下，导致了很多企业因为没有企业的支撑者,产品消费者又不是特别喜欢,也只有通过这样的渠道,来把自己的产品消化掉,那么慢慢地就进入到了一种不平等的待遇,厂商之间的博弈就显得非常的激烈,这样我们就需要寻找一条是自己的企业立于不败之地的条件。
董明珠一手构建的渠道得到了市场的认证，2006年空调企业纷纷扩张，市场变数增多，而格力却可在自有模式中根据市场变化随时调整，销售收入逆势而上，牢牢占据空调业龙头。
格力在研发上的投入是值得的!上世纪90年代中期，长虹曾与格力大打价格战，长虹一度占有了很高的市场份额，但没有构建起明显的竞争优势，随即经历了将近十年的停滞与滑坡;格力则拾起了长虹丢掉的东西——工业精神和工匠精神，逐步确立了行业龙头地位，并初步实现了行业整合。但是，格力的老大地位一直战战兢兢，而董明珠从打工女王到真正接班格力电器，她取得如今在商业江湖上的地位，也经历了一系列的波澜坎坷。明天的故事，林楠继续为您讲述：为自己代言，董明珠时代的格力。
