细分行业，通过渠道开拓中小企业市场

    【电脑商网专稿】日前，IBM系统与科技事业部工商企业部总经理Erich Clementi在接受电脑商报记者采访时表示，拓展IBM的创新合作伙伴生态系统、为客户提供整合的IT解决方案和向中小企业市场提供创新的产品，将成为IBM系统与科技事业部工商企业部今年关注的三大重点。

    继续“垂直打击”

    相关数据显示，中国的中小企业信息化市场规模2008年将达到1869.2亿元，增长率居全球之最。

    Erich认为，由于其受到IT人员较少和IT整合能力较弱的限制，中小企业客户更愿意购买那些使用便捷、意欲购买和管理的整合的业务解决方案。2007年IBM推出的专门针对ISV的垂直行业计划已经取得了很好的成效。

    IBM计划在近期扩展该计划：一是与更多的本地合作伙伴一起将国外的解决方案与本地资源相结合，去开发、优化和推广解决方案；二是把中小企业细分成不同的区隔，把细分行业合作伙伴吸纳到IBM的渠道生态系统中。

    中小企业市场是一个分散的市场，这要求厂商在当地进行销售活动。IBM系统与科技事业部工商企业部大中华区总经理叶明说：“IBM目前95%的中小企业销售来自于渠道伙伴。今后IBM的销售主力军仍然是渠道。”

    “IBM的优势戴尔不具备”

    近两年，向区域市场拓展和优化渠道一直是惠普的重头戏，而一向以直销著称的戴尔在中国专门成立了渠道业务部，并推出了基于直销模式的商用产品合作伙伴计划，声称今年目标是1000家，最终希望在中国招募10000～15000家合作伙伴。

    对此，Erich表示，在中小企业市场IBM是最具优势的解决方案提供商。他承认，戴尔是一家很好的公司，但是戴尔缺乏提供软件产品的能力，缺乏提供应用产品的能力，更缺乏提供创新技术产品的能力。

    相比而言，IBM的优势非常明显。在产品技术创新方面，IBM在全球拥有40多家创新中心；其次，IBM几年前就针对中小企业推出一批易捷解决方案，已经为开拓这个市场打下了很好的基础。近两年IBM在中国实施的“蓝天碧海”计划则建立了很好的渠道生态环境。

    记者点评

    IBM在中小企业市场的自信是有数字可循的。在中国IBM海量产品的业务体系里，x系列有40%的销售量来自中小企业，1/3左右的p和存储产品的销量也来自这个市场。难怪IBM对此充满自信。

    但是不能否认，在中小企业市场上，戴尔仍然是一个可怕的对手。尽管戴尔被公认为缺乏技术，尽管戴尔在发布商用合作伙伴计划时说只是直销模式的补充，但其直销“魔力”如果能在此次商用合作伙伴计划中得以发挥的话，结果就可想而知了。正如Erich所说，每家公司在市场运作方面都有自己的强项，提供价值的方式也不同。中小企业客户对谁提供价值的方式更认同，谁就是最后的赢家。